-ћетки

7 секретов красоты за копейки бедер и €годиц блюда из м€са быт витамины вкусные сосиски в тесте голландский рулет делаем себе шикарную попку! дом жиросжигающа€ тренировка здоровье иммунитет интересное как очистить поджелудочную железу как подт€нуть кожу и вернуть ей упругость? китайска€ маска красоты из меда крахмала и соли красота кулинари€ куриные Ђбомбочкиї лучшие рецепты 2015 лучшие рецепты 2016 маски дл€ лица мода народна€ медицина обертывани€ онлайн казино вулкан основные принципы диеты дл€ рельефного тела полезные советы похудение без диет почему нужно делать планку целый мес€ц? правильное питание разнообразьте свое меню! рецепты красоты рулетики м€сные к праздничному столу салат с курицей салат с сухариками секреты красоты семидневна€ диета дл€ идеальной фигуры стиль суп-сол€нка убираем "ушки" на бедрах! убираем жир с низа живота укрепление иммунитета упражнение "вакуум в животе" упражнени€ упражнени€ дл€ красивой груди уход за лицом хочешь шикарную попу и стройные ноги? цветна€ капуста что делать

 -ћузыка

 -я - фотограф

 -ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в “ан€_ ононенко

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 07.09.2008
«аписей: 11472
 омментариев: 10186
Ќаписано: 23530


7 секретов холодных звонков

ѕонедельник, 27 ‘еврал€ 2017 г. 16:44 + в цитатник
7 секретов холодных звонков:


1. »змените свою мысленную установку перед холодным звонком

≈сли ¬ы похожи на большинство людей, совершающих холодные звонки, ¬ы надеетесь заключить сделку Ц или, по крайней мере, назначить встречу Ц ещЄ до того, как снимете трубку.

ѕроблема в том, что люди, которым ¬ы звоните, почему-то всегда сразу Ђраскусываютї ¬аши намерени€ и образ мыслей.

ќни чувствуют, что ¬ы сосредоточены на своих цел€х и интересах больше, нежели на том, чтобы вы€снить, чего хот€т или в чЄм нуждаютс€ эти люди.

Ёто парализует весь процесс коммуникации и построени€ довери€ между собеседниками.

¬ этом и состоит преимущество техники предварительного изменени€ внутренней установки: она позвол€ет избавитьс€ от необходимости лихорадочно настраиватьс€ на разговор перед каждым звонком.

¬се ощущени€ непри€ти€ и страха идут оттого, что мы с головой уходим в собственные ожидани€ и надеемс€ на результат тогда, когда о результате ещЄ и помышл€ть-то слишком рано.

“ак что попробуйте задать себе следующую внутреннюю установку: Ђ огда € буду звонить, € постараюсь выстроить беседу таким образом, чтобы между мной и собеседником установились доверительные отношени€, и мы могли обмен€тьс€ достаточным количеством информации дл€ того, чтобы определить, есть у нас общие интересы или нетї.

2. ѕредставл€йте себе образ мыслей человека, с которым ¬ы разговариваете

ѕредставьте себ€ на своЄм рабочем месте в самый разгар рабочего дн€.

«вонит телефон, и голос в трубке говорит: Ђ«дравствуйте, мен€ зовут ћарк, компани€ ЂFinancial Solutions Internationalї. ћы предлагаем широкий выбор финансовых решений. ” ¬ас будет минутка?ї

ќ чЄм бы ¬ы подумали в первую очередь?

¬еро€тно, о чЄм-то вроде: Ђјга, ещЄ один торговый агент. —ейчас он начнЄт мне что-нибудь нав€зывать.  ак бы от него поскорее отделатьс€?ї

»ными словами, уже на слове Ђ«дравствуйтеї человек настраиваетс€ негативно, и в итоге ¬ы получаете отказ.

»спользу€ старый подход к холодным звонками Ц традиционную болтовню о том, кто ¬ы такие и что ¬ы можете предложить, годами проповедуемую всеми гуру продаж Ц ¬ы запускаете в голове собеседника негативный стереотип Ђторгового агентаї, что немедленно приводит к непри€тию и отказу.

Ђ—тенаї - так € называю подобную реакцию.

ѕроблема не в том, что ¬ы продаЄте, а в том, как ¬ы это делаете.

ƒо сих пор этому вопросу в мире бизнеса удел€лось мало внимани€.

Ќас всех учили старатьс€ склонить потенциального клиента сказать Ђдаї при первой же беседе. Ќо это создаЄт давление на собеседника.

Ќо если ¬ы научитесь действительно понимать своего собеседника, ставить себ€ на его место и размышл€ть, как он, ¬ы гораздо легче сможете предотвратить срабатывание механизма Ђстеныї.

¬едь именно страх перед отказом делает холодные звонки таким устрашающим зан€тием.

ѕодумайте лучше о том, какие слова подобрать, чтобы заинтересовать собеседника и не наткнутьс€ на стену непри€ти€.

3. ќпределите основную проблему, которую ¬ы можете решить

ћы все знаем, что, начина€ беседу с потенциальным клиентом, мы должны говорить о себе, о своЄм продукте, о своЄм решении проблемы. “ак мы вроде как надеемс€, что человек проникнетс€ тем, что мы ему только что сказали, на так ли?

Ќо когда ¬ы двигаете свою речь или предлагаете своЄ решение, не обсудив предварительно с потенциальным клиентом основную проблему, котора€ может быть актуальна дл€ него, Ц ¬ы говорите о себе, а не о клиенте.

» в этом вс€ загвоздка.

ѕотенциальные покупатели идут на контакт, если чувствуют, что ¬ы понимаете их проблемы, Ц до того, как ¬ы заговорите о предлагаемых решени€х.

 огда люди чувствуют, что их понимают, они не закрываютс€, а охотно идут на общение.

ѕриведу пример из своего собственного опыта. я предлагал новую методику в области продаж.  огда € звонил вице-президенту по продажам, € никогда не начинал диалог с фразы: Ђ«дравствуйте, мен€ зовут јри, € представл€ю такую-то компанию, мы предлагаем новейшие методики в области продаж, и € хотел бы поинтересоватьс€, не будет ли у ¬ас пары минут, чтобы пообщатьс€ї.

¬место этого, ещЄ до того, как сн€ть трубку, € определ€л одну или несколько проблем, которые наверн€ка часто возникают у вице-президентов с их группами сбыта, Ц проблем, которые могла бы решить мо€ компани€.

  примеру, одна из распространЄнных проблем состоит в том, что группы сбыта и торговые агенты трат€т врем€ на убеждение потенциальных клиентов, не имеющих намерени€ совершить покупку.

¬ таком случае € бы начал с вопроса: Ђѕриходитс€ ли ¬ам боротьс€ с тем, что ¬аша группа сбыта тратит врем€ на потенциальных клиентов, которые не имеют покупательских намерений и просто вод€т за нос ¬аших торговых агентов?ї

»так, вы€вите две-три индивидуальные проблемы, решить которые помогут ¬аши услуги или продукт. (»збегайте обобщЄнных фраз типа Ђснизить расходыї или Ђповысить доходыї Ц они слишком неопределЄнны.)

4. Ќачинайте с диалога, а не презентации

ƒавайте вернЄмс€ к цели холодного звонка, котора€ состоит в том, чтобы построить двухстороннюю беседу и вовлечь в неЄ потенциального клиента.

ћы не пытаемс€ склонить собеседника к ответу Ђдаї или Ђнетї, это устаревший подход.

Ќова€ же методика холодных звонков разработана таким образом, чтобы вовлекать людей в естественную беседу Ц такую, которую ¬ы вели бы с другом. Ёто позволит ¬ам обоим решить, стоит ли тратить врем€ на продолжение разговора.

 лючевым моментом здесь €вл€етс€ то, что никогда нельз€ воображать себе заранее, что ¬аш собеседник должен купить то, что ¬ы предлагаете, даже если их фирма на 100% подходит под определение Ђидеального клиентаї.

≈сли ¬ы будете звонить с такой уверенностью, собеседник непременно насторожитс€ и воздвигнет стену отчуждени€, независимо от того, насколько ¬ы с ним честны.

Ќе делайте никаких предположений о заключении сделки перед тем, как совершить звонок.

ѕрежде всего, ¬ы не вправе судить о том, могут ли потенциальные клиенты купить то, что у ¬ас есть, потому что ¬ы ничего не знаете об их приоритетах, бюджете, процессе прин€ти€ решений в компании и т.п.

≈сли ¬ы делаете установку на то, чтобы уговорить собеседника совершить покупку по итогам первого же звонка, ¬ы обрекаете себ€ на провал. ¬ этом и заключаетс€ основной недостаток традиционной схемы холодных звонков.

—осредоточьтесь на том, чтобы зав€зать диалог и определить, имеет ли смысл его продолжать.

5. Ќачинайте с вопроса, посв€щЄнного основной проблеме

≈сли ¬ы знаете, какие проблемы покупател€ можете решить, ¬ам не нужно придумывать, что сказать во врем€ холодного звонка. ¬сЄ просто. Ќачните с фразы: Ђ«дравствуйте, мен€ зовут јри. ¬озможно, ¬ы могли бы мен€ выручитьї.

 ак бы ¬ы сами ответили на это?

¬еро€тно, Ђ онечно, чем могу помочь?ї или Ђ онечно, что ¬ы хотели?ї »менно так отреагировали бы большинство людей на подобное ни к чему не об€зывающее приветствие. » это вполне естественна€ реакци€.

ƒело в том, что, когда ¬ы просите собеседника о помощи, ¬ы говорите правду, поскольку действительно пон€ти€ не имеете, сможете ли ¬ы ему помочь.

»менно поэтому в основе нового подхода лежат честность и правдивость, и именно поэтому подобное приветствие как нельз€ лучше подходит дл€ начала разговора.

 огда собеседник отвечает: Ђ онечно, чем могу помочь?ї Ц не нужно в ответ тараторить заученный текст рекламы ¬ашего продукта. ¬место этого ¬ы должны пр€мо приступить к обсуждению основной проблемы, чтобы вы€снить, имеет ли она место дл€ потенциального клиента.

»так, ¬ы говорите: Ђя звоню ¬ам, чтобы узнать, не сталкивались ли ¬ы (и ключевое слово здесь Ђсталкиватьс€ї) с тем, что ¬аши реб€та трат€т врем€ впустую на людей без покупательских намерений?

Ќикакой рекламы, никакого вступлени€, никакой информации о себе. ¬ы просто сразу вступаете в их мир.

÷ель ¬ашего вопроса Ц зав€зать разговор и добитьс€ довери€ со стороны собеседника, достаточного дл€ того, чтобы он не ощущал дискомфорта в процессе разговора.

—тара€ схема холодных звонков предполагает множество вопросов с целью узнать о характере де€тельности потенциального клиента и Ђналадить св€зьї. ѕроблема в том, что люди, которым ¬ы звоните, вид€т эту схему насквозь. ќни знают, что у ¬ас есть скрытые мотивы, и вот ¬ы снова оказываетесь перед той самой Ђстенойї.

¬озможно, сначала ¬ам будет сложно примен€ть данные советы, учитыва€ то, насколько укоренилс€ в нашем мозгу принцип осуществлени€ холодных звонков по принципу концентрации на своЄм продукте.

ќднако, следу€ новой схеме, ¬ы сможете научитьс€ выходить за рамки собственных решений и формулировать проблему на €зыке ¬аших потенциальных покупателей.

¬ этом и заключаетс€ секрет установлени€ доверительных отношений, и именно это €вл€етс€ недостающим звеном во всей системе холодных звонков.

6. —ледите за тем, чтобы не создавать скрытого давлени€

—крытое давление на покупател€, ведущее к возникновению барьера, может быть облечено в различные формы.

Ќапример, излишний энтузиазм в ¬ашем голосе может заставить собеседника думать, что ¬ы нав€зываете свой продукт. Ёто способно создать у потенциального клиента ощущение давлени€.

¬ы должны уметь вовлекать людей в естественную беседу. ѕредставьте, что ¬ы звоните хорошему знакомому. ѕусть ¬аш голос звучит естественно, спокойно, раскрепощЄнноЕ легко. ≈сли во врем€ первого же звонка ¬ы про€вите излишний энтузиазм, ¬ы веро€тнее всего окажете скрытое давление на своего собеседника, что создаст у него ощущение непри€ти€.

ƒругой вариант оказани€ скрытого давлени€ Ц стремление контролировать разговор и переходы к Ђследующим этапамї.

≈сли ¬ы начнЄте пытатьс€ направить мышление собеседника в русло Ђпроцесса продажиї, существует немала€ веро€тность, что ¬ы просто-напросто Ђотключитеї вс€ческое желание потенциального клиента делитьс€ с ¬ами какой бы то ни было информацией о положении дел в компании.

¬ажно позволить беседе разворачиватьс€ естественным образом, периодически дела€ контрольные Ђсрезыї на прот€жении разговора, позвол€ющие пон€ть, удалось ли ¬ам установить св€зь с ¬ашим собеседником.

7. Ќайдите оптимальное решение

“еперь представим, что ¬ы разговариваете по телефону, всЄ идЄт по плану, ¬ам удалось выстроить хороший двусторонний диалог. –азговор подходит к своему естественному завершениюЕ и что же дальше?

≈сли действовать по старой схеме, мы начинаем паниковать. ћы чувствуем, что вот-вот упустим возможность, и поэтому пытаемс€ наскоро заключить сделку или, по крайней мере, назначить встречу. Ќо это оказывает давление на собеседника, и ¬ы рискуете снова наткнутьс€ на стену.

Ёто упущение большинства людей, совершающих холодные звонки.  ак только они понимают, что потенциальным клиентам нужно их предложение, они начинают думать: Ђќтлично Ц значит, заинтересовалисьї.

Ќо они не спрашивают: Ђƒл€ ¬ашей организации решение данной проблемы первоочерЄдно, или это пока второстепенный вопрос?ї

ƒругими словами, даже если ¬ы и ¬аш собеседник сошлись на том, что есть проблема, которую ¬аша компани€ может решить, ¬ы должны спросить, €вл€етс€ ли эта проблема приоритетной. ћожет быть, у них не хватает средств, или сейчас не совсем подход€щее врем€. ¬ажно, чтобы ¬ы это узнали, потому что через несколько мес€цев ¬ы можете пожалеть о том, что не сделали этого воврем€.

«аключение

¬ы когда-нибудь интересовались, как по€вились лотереи с цифрами?

ѕросто кому-то по телефону отказал потенциальный клиент, а начальник сказал: Ђѕозвони кому-нибудь ещЄї.

Ќо с новой методикой холодных звонков неважно, скольким люд€м ¬ы позвоните Ц важно то, что ¬ы им скажете и какое впечатление ¬ы на них произведЄте.

¬ы помните определение безуми€ Ц продолжение того же действи€ в ожидании других результатов?

≈сли ¬ы будете продолжать использовать те же старые методы холодных звонков, продажи будут даватьс€ ¬ам с каждым разом всЄ болезненнее.

Ќо если ¬ы примете на вооружение новый метод и научитесь исключать давление на собеседника из холодных звонков, ¬ас ждЄт такой успех и удовлетворение, что ¬ы действительно сможете изменить свой стиль ведени€ дел, количество успешных продаж превзойдЄт все ¬аши ожидани€, а слово Ђотказї навсегда исчезнет из ¬ашего лексикона.
9 (604x403, 106Kb)
–убрики:  ѕолезные советы
ћетки:  
ѕонравилось: 2 пользовател€м



genniL2012   обратитьс€ по имени ѕонедельник, 27 ‘еврал€ 2017 г. 19:21 (ссылка)
“ан€_ ононенко, холодные звонки выматывают очень сильно, необходимо каждый раз настраиватьс€ на новый звонок.
» часто количество переходит в качество
ќтветить — цитатой ¬ цитатник
јноним   обратитьс€ по имени —уббота, 19 јвгуста 2017 г. 22:57 (ссылка)
холодные звонки это т€желый труд,так как могут и послать куда подальше,клиентскую базу дл€ продаж в виде списка компаний вы можете найти тут
https://reddial.ru
ќтветить — цитатой ¬ цитатник    |    Ќе показывать комментарий
 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку